고객사의 투자결정을 돕기 위해 알아야하는 사실

Case 상황:
귀하는 현재 고객사 프로젝트에 참여하고 있습니다. 이 고객사는 기존의 비디오테이프를 교체할 차세대 레이저디스크기술에 투자할 것인지, 그리고 국내 시장에서 신제품을 판매할 새로운 판매 전문 회사를 설립해야 할지를 고민하고 있습니다. 현재 고객사는 소비재 상품을 판매하는 회사는 아니지만 컴퓨터 업계에서 오랜 역사를 가진 회사로 일련의 CD-ROM 제품을 판매해오고 있습니다.

Case 질문:
귀하가 이 고객사 프로젝트팀의 일원이라면 고객사가 투자 결정을 내리는 것을 도와주기 위해 어떤 사실들을 알아야 합니까?

고객사의 투자 결정에 필요한 것은 이 투자가 이익을 가져다줄 것이냐, 그렇지 못할 것이냐의 문제일 것이다. 그러므로 이익을 가져다줄 수 있느냐, 없느냐를 판단하기 위한 요소들을 먼저 살펴야 한다.

1. 현재 시장 상황 및 회사의 상황

을 바탕으로

2. 투자시 or 판매전문회사 설립시 예상되는 비용과 편익

을 예측해야한다.

1. 은 현재의 관점에서 예측한 미래와 현재 그 자체에에 근거하여
A. 시장 수요에 근거한 비디오테이프와 차세대 레이저디스크 간의 대체 가능성 전망
B. 비디오테이프 시장 규모 및 현재 이 회사의 사업현황
C. 판매채널을 얼마나 공유할 수 있는가의 문제.
D. 투자시 얼마의 시간이 걸릴것인가에 대한 예측.

2. 는 투자와 판매전문회사 설립에 대해
A. 이 투자로 인해 발생할 수 있는 이익
   ㄱ. 금전적 이익
   ㄴ. 비물질적 이익
B. 투자로 인해 발생할 수 있는 비용

으로 나눌 수 있다.

우선 현재의 상황을 파악해야하는데...

1번의 A항목 : 시장 수요에 근거한 비디오 테이프와 차세대 레이저디스크가 완전히 대체가 가능한 것인지, 그리고 그 시기가 언제인지 알기 위해서는, 차세대 레이저 디스크가 비디오 테이프에 대해 갖는 비교우위가 어떤 것인지, 어떤 강점을 가지는지를 알아야한다. 그와 반대로 비디오 테이프가 차세대 레이저 디스크에 비해 어떤 점에서 우위를 가지고 있고 어떤 부분이 부족한지도 알아야한다. 예를 들면 차세대 레이저 디스크는 처리 속도가 빠르고 용량이 크다던가(비디오 테이프에 비해), 비디오 테이프는 차세대 레이저 디스크에 비해 보편적이며 재생기기를 바꿀 필요가 없다던가 등의 장단점이다. 물론 이 장단점은 고객사의 제품을 구매하는 것은 소비자이므로 소비자 입장에서 대체가 가능한지의 여부를 비교해야한다.

1번의 B항목 : 비디오테이프의 시장규모가 클수록 차세대 레이저 디스크로의 빠른 이동이 어려우므로, 시장 규모에 대한 정확한 파악이 필요하다. 대체가 느릴수록 고객사의 투자금 회수와 이익은 얻기 어려워진다.

1번의 C항목 : 이를 위해 컴퓨터 업계에서 고객사의 CD-ROM 판매량과 그 비중을 알아야할 것이다. 고객사가 CD-ROM 판매 분야에서 차지하고 있는 위치에 따라 신제품의 인지도와 최초 파급력에 영향을 줄 것이기 때문이다.

1번의 D항목 : 투자시 개발 기간 또한 투자 결정에 중요한 요소다. 오래걸릴수록 이 회사는 투자금을 회수하는데 시간이 오래 걸릴 것이기 때문이다. 그러므로 개발 기간을 알기 위해서는 현재의 기술력과 개발에 투입할 수 있는 기술진의 양과 질에 대해 알아야할 것이다.

2번으로 넘어가서

A. 이 투자로 인해 발생할 수 있는 이익
   ㄱ. 금전적 이익 : 과연 얼마만큼의 이익을 창출할 수 있을 것인가에 대한 예측하기 위해 이 제품이 먹힐만한 시장과 그 수요를 알아야한다. (설문조사 등의 방법을 통해..) 새로운 회사 설립의 경우는 신규회사 설립이 회사에 금전적으로 얼마나 많은 이익을 벌어다줄 것인지를 알아야하므로, 판매전문회사가 현재에 비해 금전적으로 얼마만큼의 이익을 창출할 수 있고 미래에 비용을 얼마만큼 절감할 수 있는지를 알아야한다.
   ㄴ. 비물질적 이익 : 잠재고객을 얼마만큼 창출할 수 있는지, 선도기업의 위치를 차지할 때의 이익은 무엇인지 등 비물질적인 이익이 어느정도가 될 수 있는지를 측정해야한다. 그러기 위해서는 역시 차세대 레이저 디스크가 어느 분야에서 이용될 수 있는지(for measuring 잠재고객), 각 선도 기업들의 예를 살펴 선도기업이 되었을 경우 어떠한 이익이 있는지 살펴야한다.
B. 투자로 인해 발생할 수 있는 비용
- 첫번째로 투자 및 신규설립 비용이 어느 정도가 들지를 알아야할 것이며
- 두번째로 현재의 판매경로를 유지하는데 어느 정도의 비용이 드는지 알아야할 것이며
- 세번째로 경쟁으로 인해 발생할 수 있는 비용이 어느 정도인지 알아야한다. 이를 위해서는 차세대 레이저 디스크 개발에 참여중인 경쟁사들과 그 진척 정도를 알아야할 것이다.

• 고객 니즈:
  
  - 고객들은 기존의 비디오테이프 기술에 어느 정도 만족하고 있나?
  - 고객들의 요구 중 충족되지 않고 있는 부분이 있나? (예; 특정 장면 불러오기 기능, 음질, 화질 등)
  - 새롭고 더 나은 비디오 기술에 대한 "잠재된 수요"가 있나?
  - 고객들이 과연 자신들의 VCR을 교체할 새로운 상품을 구매하려고 할까?
• 경쟁사:
  
  - 고객사가 개발을 고려 중인 상품과 경쟁이 될 만한 상품을 개발하고 있는 회사가 있나?
  - 이들 경쟁사들은 어떤 기술을 (예; DAT, DVD 등) 채택하려고 하고 있는지, 그리고 이 기술들은 고객사의 레이저디스크 기술과 어떻게 다른지?
  - 기존의 비디오테이프 제조 회사들 중 자신들의 제품 시장을 유지하면서 차세대 제품으로 옮겨가고자 하는 회사가 있는지?
  - 경쟁사들이 자신들의 제품을 출시하는 시점이 고객사의 신제품 출시 시점 전인지 후인지?
  - 고객사는 경쟁우위 유지를 위해 품질 혹은 기술 상의 격차를 어떻게 좁혀나갈 것인지?
• 시장/채널/수익성:
  - 고객사의 비디오 제품들은 어떤 경로를 통해 판매되는지? (예; 전문점을 통해, 백화점을 통해) 이들 채널을 통해 제품을 효과적으로 판매하기 위해서는 무엇이 필요한지?
  - 이 업계에 참여하고 있는 업체들은 어떻게 수익을 올리는지? (예; 제조수익, 디자인 로열티 등)
  - 이 시장에서 업체간 경쟁은 어느 정도로 심한지?
  - 이 새로운 레이저 디스크 기술의 예상 수익성은? 전반적인 업계 수익성은? 여러 업체간 수익 배분 현황은?
  - 현재 추세는?
  - 업계에서 성공적인 업체와 그렇지 못한 업체를 구별 짓는 핵심 요인은?
• 고객사:
  - 고객사는 업계에서 성공하기 위해 필요한 요건 및 역량을 어느 정도 갖추고 있나? (예; 기술, 고객마케팅, 판매 등) 고객사가 현재 이러한 역량을 갖추고 있지 못하다면 이러한 역량을 구축하는 것이 과연 가능한가? 그리고 이러한 역량을 구축하기 위해서는 무엇이 필요한가?
  - 고객사가 새로 투자해야 하는 투자규모를 고려해 볼 때 이 기술에 투자함으로써 예상되는 잠재 수익은 어느 정도?

꽤 맞췄는데 생각보다 많이 어렵다.